Angesichts des stagnierenden Wachstums in Europa und einer Welle neuer Handelsabkommen, die den Zugang zur weltweit am schnellsten wachsenden großen Volkswirtschaft eröffnen, benötigen europäische Industrieunternehmen eine neue Strategie, um in Indien erfolgreich zu sein.
Jahrelang konnte sich die europäische Industrie auf eine solide Nachfrage im Inland und in der Region, wettbewerbsfähige Energiepreise sowie die anhaltende Anziehungskraft europäischer Ingenieurskunst und Qualität verlassen. Diese Gleichung steht nun unter Druck. Die Industrieproduktion ist in weiten Teilen des Kontinents ins Stocken geraten, die Energiekosten liegen seit der Energiekrise beim Zwei- bis Dreifachen des US-Niveaus, und die Abkopplung von China verändert die Beschaffungs- und Kapitalströme. Angesichts der schwachen Nachfrage im Inland und in der EU sowie der unter Druck geratenen Exportbasis ist die Erschließung neuer Märkte nicht mehr nur eine Option.
Indien sticht unter diesen Märkten als der attraktivste hervor. Das Land wächst jährlich um etwa 6–7% und ist auf dem besten Weg, bis 2028 zur drittgrößten Volkswirtschaft der Welt aufzusteigen; zudem verfügt es über eine echte industrielle Tiefe in den Bereichen Elektronik, Chemie, Automobilindustrie und Elektrofahrzeuge. Für europäische Unternehmen ist Indien mehr als nur ein Absatzmarkt: Es ist eine strategische Produktionsalternative für die Lokalisierung und die „China+1“-Beschaffung – und zunehmend auch eine Quelle des Wettbewerbs, da indische Unternehmen nach Europa expandieren.
Warum jetzt der richtige Zeitpunkt ist
Am stärksten hat sich der Marktzugang verändert. Eine Reihe von Handelsabkommen hat Indien in rascher Folge für die europäische Industrie geöffnet:
- Das im Januar 2026 geschlossene Freihandelsabkommen zwischen Indien und der EU ist das weitreichendste Marktzugangsabkommen, das beide Seiten bisher unterzeichnet haben.
- Das im Juli 2025 unterzeichnete CETA zwischen Indien und Großbritannien sieht vor, dass 99% indischer Exporte zollfrei sind.
- Das seit Oktober 2025 in Kraft befindliche TEPA-Abkommen zwischen Indien und der EFTA ist mit ausländischen Direktinvestitionen in Höhe von 100 Milliarden US-Dollar und rund einer Million Arbeitsplätzen verbunden.
Der Warenhandel zwischen der EU und Indien belief sich im Jahr 2024 bereits auf rund 120 Milliarden Euro, womit die EU Indiens größter Handelspartner im Warenbereich ist; zudem sind bereits mehr als 6.000 europäische Unternehmen vor Ort tätig. Entscheidend ist, dass sich Indiens am schnellsten wachsende Sektoren eng mit den industriellen Kernkompetenzen Europas überschneiden – eine Übereinstimmung von Chancen und Fähigkeiten.
Warum ein Vertriebs- und Exportmodell nicht ausreicht
Die Chance liegt auf der Hand, der Weg dorthin jedoch nicht. Reine Export- und schlanke Vertriebsmodelle – die Standardreaktion vieler europäischer Unternehmen – reichen in Indiens komplexem, beziehungsorientiertem Umfeld nicht aus. Modelle, die ausschließlich auf Vertriebspartner setzen, lassen sich selten skalieren, während zu früh gegründete hundertprozentige Tochtergesellschaften Kapital und Managementkapazitäten verschlingen. Indien ist zudem kein einheitlicher Markt: 8–10 Ballungszentren und mehr als 1.000 Tier-2- und Tier-3-Städte verhalten sich jeweils unterschiedlich. Und europäische Qualität allein reicht als Unterscheidungsmerkmal nicht mehr aus, da Käufer zunehmend die Gesamtbetriebskosten und die Reaktionsfähigkeit in die Waagschale werfen. Um hier erfolgreich zu sein, bedarf es einer durchdachten, lokal verankerten Strategie.
Die fünf Elemente einer erfolgreichen Strategie für Indien
In unserer gesamten Arbeit gibt es fünf Entscheidungen, die erfolgreiche Marktteilnehmer von denen unterscheiden, die auf der Stelle treten:
- Einstiegsmodell — Beginnen Sie mit wichtigen Vertriebspartnern in ausgewählten Branchen und bauen Sie dann, sobald die Pipeline ausgereift ist, eine lokale Präsenz auf – anstatt sich automatisch für das eine oder andere Extrem zu entscheiden, nämlich ausschließlich auf Vertriebspartner zu setzen oder vorschnell eine Tochtergesellschaft zu gründen.
- Branchen- und Kundenausrichtung — Konzentrieren Sie sich auf Sektoren mit hohem Mehrwert und gehen Sie bei der Kundenakquise bewusst schrittweise vor: von multinationalen Konzernen über Mischkonzerne bis hin zu Tier-2-Akteuren.
- Wertversprechen und Preisgestaltung — Den Fokus auf den Lebenszykluswert und die Betriebssicherheit legen und frühzeitig die Positionierung zwischen Premium und Preis-Leistungs-Verhältnis festlegen
- Lokaler Service — Von Anfang an lokale Service- und Ersatzteilkapazitäten aufbauen und das Partner-Ökosystem vor Ort stärken, um Vertrauen zu gewinnen
- Organisationsbindung — Eine starke lokale Führung und Steuerung etablieren und sich auf einen langfristigen Fahrplan für die Skalierung und Lokalisierung einigen; Indiens industrielle Wachstumszyklen belohnen nachhaltiges Engagement
“Ambitionen und Marktzugang stellen in Indien keine Hindernisse mehr dar. Der entscheidende Faktor ist die Umsetzung – ein lokal verankertes Modell und das Engagement der Organisation, dieses auch konsequent umzusetzen.” — Lars Linnekogel, Gründer und geschäftsführender Gesellschafter, TTE Strategy
Ein stufenweiser Weg von der Bewertung bis zur Umsetzung in großem Maßstab
Dynamik ist wichtig, aber Disziplin ist es ebenso. Wir unterstützen Unternehmen dabei, ihre Markteinführungsstrategie für Indien in drei Phasen zu definieren.
Phase 1 – Chancenbewertung
Ermittelt das Marktpotenzial nach Sektoren und erstellt eine Übersicht über die Chancen mit priorisierten Sektoren und einer Einstiegshypothese.
Phase 2 – Priorisierte Markteinführung
Legt das Markteintrittsmodell, den Sektor und die Kundenausrichtung, das Wertversprechen, das lokale Servicemodell sowie die Governance fest und erstellt einen GTM-Plan mit einer Auswahlliste von Partnern und einem Business Case.
Phase 3 – Umsetzung
Sorgt für die Lokalisierungs-Roadmap, die Steuerung der Umsetzung sowie die lokale Service- und Partnerstruktur und setzt so den Plan in eine wachsende Marktpräsenz um.
Der Umfang wird individuell auf die Prioritäten und den Reifegrad des jeweiligen Unternehmens zugeschnitten.
Blick nach vorn
Indien bietet derzeit große Chancen, doch davon profitieren werden nur diejenigen, die sowohl ehrgeizig als auch konsequent vorgehen. Die Unternehmen, die erfolgreich sein werden, betrachten den Markteintritt nicht als Exportentscheidung, sondern als organisatorische Herausforderung – und verbinden dabei europäische Ingenieurskunst mit einer authentischen Umsetzung vor Ort. Mit einem engagierten Indien-Team, das sich über Hamburg und Mumbai erstreckt, und einem lokalen Netzwerk von Partnern, das vom ersten Tag an aktiv ist, helfen wir europäischen Industrieunternehmen dabei, einen pragmatischen Wachstumsplan für Indien zu entwickeln – und diesen in die Tat umzusetzen.
Sollte Ihr Unternehmen Wachstumsstrategien oder Lokalisierungsstrategien in Indien in Betracht ziehen, sind wir gerne bereit, mit Ihnen zusammenzuarbeiten.
