Unser Ansatz war in drei verschiedene Phasen unterteilt, die eine schlanke, aber ganzheitliche Analyse sowohl des Produktportfolios als auch des Kundenstamms ermöglichten. Durch die enge Zusammenarbeit mit unserem Kunden über verschiedene Hierarchieebenen hinweg konnten wir eine rasche Wertschöpfung erzielen.
Phase 1: Top-down-Analyse
Produktpalette:
Wir haben die Rentabilität des Produktportfolios eingehend analysiert, indem wir die interne Kostenrechnung überarbeitet und ein Analysetool eingeführt haben, mit dem wir kritische Produkte identifizieren konnten.
Kundenstamm:
Wir kategorisierten die Kunden nach ihrer Rentabilität, ihrem Umsatzvolumen und ihrer CAGR. Die Kunden, die unter den vordefinierten Schwellenwerten lagen, wurden weiter analysiert.
Phase 2: Bottom-up-Validierung
Produktpalette:
Gemeinsam mit Produktexperten und im Rahmen der Top-Down-Analyse haben wir Produktmaßnahmen definiert, die sich darauf konzentrieren, welche Produkte beibehalten, welche Produkte optimiert und welche Produkte aus dem Portfolio gestrichen werden sollen.
Kundenstamm:
Wir haben die Vertriebskanäle gemeinsam vereinfacht und sie nach Kundensegmenten in die drei Kategorien Direktvertrieb, Innendienst und indirekte Vertriebskanäle eingeteilt.
Phase 3: Umsetzung
Auf der Grundlage der Erkenntnisse aus den Top-Down- und Bottom-Up-Analysen definierten wir einen Implementierungsfahrplan, der das Onboarding der verantwortlichen Stakeholder sowohl für das Produktportfolio als auch für die kundenbezogenen Streams beinhaltete.
