Von Produkt zu Markt: Wie wir eine Go-to-Market-Strategie für ein Tierpharmaunternehmen entwickelt haben

TTE wurde gebeten, die Entwicklung einer einheitlichen Go-to-Market-Strategie für ein mittelständisches Tierarzneimittelunternehmen mit verschiedenen Standorten in Nordeuropa zu unterstützen. Der Schwerpunkt lag auf der besseren Ansprache verschiedener Produkttypen und der Suche nach strategischen Vorteilen.

Sammeln von Kundenfeedback: Wir untersuchten den Markt, die Kundentypen und die Produkte des Kunden. Nach mehreren Workshops und Recherchen entwickelten wir eine Hypothese für einen idealen Verkaufsprozess für die jeweilige Region. Wie verkaufen wir an die verschiedenen Kundentypen? Wie differenzieren wir unsere Produkte? Wo stehen wir auf der digitalen Verkaufsreise?

Gemeinsame Strategieentwicklung: Wir entwickelten eine Go-to-Market-Strategie auf der Grundlage von Schlüsselkundensegmenten und Produkttypkombinationen, einschließlich neuer Geschäftsmodelle und Innovationen. Zusätzlich wurde die Hypothese des idealen Prozesses mit Branchenexperten validiert, um einen ganzheitlichen Blick auf die aktuellen Chancen und Marktpotenziale zu erhalten. Auf der Grundlage dieser Erkenntnisse schlugen wir Änderungen in der Organisationsstruktur und im Betriebsmodell vor.

Umsetzung mit aktivem PMO: Um die Umsetzung der Go-to-Market-Strategie zu gewährleisten, haben wir ein Transformationsprogramm mit einem aktivistischen PMO aufgesetzt und einen detaillierten Fahrplan für jeden Standort erstellt, um die gewünschte strategische Richtung einzuschlagen.

Das Projekt hatte Auswirkungen auf eine ganze Reihe von Bereichen:

1. Verkürzung der Markteinführungszeit um 20%
2. Einführung einer hybriden Markteinführung unter Nutzung digitaler Technologie
3. Dokumentation der besten Verkaufsmethoden
4. Einheitliche Markteinführungsstrategie mit detailliertem Fahrplan für die Einführung pro Standort