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Lars Linnekogel
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Linnekogel

Die Chance in der Krise nutzen: Wie Sie JETZT Ihre Commercial Readiness erhöhen

02.06.2020
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Werfen Sie kurz einen Blick auf Ihre Agenda. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass sich die meisten Termine dort um aktuelle Absatzzahlen, Hygienemaßnahmen oder bestehende Lücken in Ihrer Supply Chain dreht. Kurz: um aktuelle Probleme der Corona-Krise.

Damit sind Sie nicht allein. Weltweit kämpfen Unternehmen mit erschwerten Marktbedingungen und sinkenden Umsätzen. Der Bundesverband der Deutschen Industrie (BDI) rechnet mit einer Absenkung der Wirtschaftsleistung um bis zu 3 %. Zum Vergleich: nach der Finanzkrise waren es 1,7 % im Jahr 2009.

Wir befinden uns mitten in einem besorgniserregenden Wirtschaftseinbruch und es ist naheliegend, Ihren Fokus ausschließlich auf das aktuelle Geschehen zu richten. Doch das könnte sich als Fehler herausstellen. Denn während Sie damit beschäftigt sind, das Bestehen Ihres Unternehmens von Tag zu Tag zu sichern, mehren sich die Vorzeichen einer neuen Zeit der Post-Corona-Zeit.

Wer sich jetzt bereits darauf vorbereitet, kann im richtigen Moment die passenden Schritte einleiten. Und hat im Rennen um die Marktanteile der Zukunft die Nase vorne.

Was kommt nach der Krise? 3 These

 

Keiner weiß, was die Zukunft bringt

Bleiben Sie skeptisch, wenn Berater oder Institutionen sehr genaue Angaben machen, was Ihre Branche in den nächsten Wochen und Monaten zu erwarten hat. Denn Fakt ist: Keiner weiß es. Alle Vorhersagen beruhen auf Spekulation.

Es wird wieder bergauf gehen

Die ursprüngliche Definition von Krise verrät uns jedoch eine Tendenz: Es gibt immer ein „Davor“ und ein „Danach“. Jede Krise hat auch ein Ende und dann geht es weiter. Da eine Krise die Talsohle einer Entwicklung kennzeichnet, geht es danach meist bergauf. Tut gut, sich das von Zeit zu Zeit vor Augen zu halten.

Sie werden Ihr Geschäftsmodell anpassen

Auch dies ist Spekulation, jedoch eine für die vieles spricht: Unternehmen werden sich umorientieren müssen, um Kunden in der Post-Corona-Welt einen Mehrwert bieten zu können. Es ist gut möglich, dass Ihr Geschäftsmodell nicht mehr einhundertprozentig passt und Sie es transformieren werden müssen.

Ein aktuelles Beispiel: Netflix, Amazon Prime Video & Co. erfahren gerade einen enormen Zulauf. Doch auch die Nutzung der staatlichen und privaten Fernsehsender hat zugenommen. Es stellt sich die Frage, welches Konsumverhalten sich nach der Krise durchsetzt. Kommen bisherige Fernsehzuschauer durch die aktuellen Erfahrungen auf den Genuss des werbefreien Streamings, bricht den Fernsehsender die Werbezielgruppe und damit eine entscheidende Einnahmequelle weg. Entsprechend müssen Fernsehsender zukünftig Ihre Strategie anpassen, um ihre Werbezielgruppe weiterhin  zu erreichen.

Wie die Krise Ihre Commercial Funktion herausfordert

Strategie: Ihre bisherigen Geschäftsstrategien funktionieren nicht mehr

Marktmonitoring: Bisherige Prognosen werden obsolet, Unternehmen agieren blind

Ressourcen: Instabile Märkte erfordern eine flexible Planung

Vertriebskanäle: Bisherige Vertriebswege sind gestört

 

Commercial Excellence – die Basis für Ihren Erfolg

Warum können einige Unternehmen sich ihnen bietende Chancen rasch ergreifen, während andere eher schwerfällig agieren? Grund ist ein gelungenes Zusammenspiel unterschiedlicher Prozesse im Unternehmen, auch Commercial Excellence genannt. Unsere Erfahrung nach zeigt sich diese unabhängig von einer Krise in acht Merkmalen:

  • Flexibles, anpassungsfähiges Geschäftsmodell, das permanent überprüft und agil adaptiert wird
  • Strategischer Fokus auf Wertschöpfung und Differenzierung von Wettbewerbern
  • An der Strategie und dem Kunden ausgerichtete Marketing-Aktivitäten auf mehreren Kanälen
  • Portfolio- und Category-Management als wesentlicher Bestandteil der Gesamtstrategie
  • Fortschrittliche Preis- und Vertragsanalysen als Basis der Business-Strategie
  • Klares Verständnis für den Wert, die Merkmale, die Zielkunden, die Bedürfnisse und die betrieblichen Anforderungen für jeden kommerziellen Kanal
  • Integraler Kundenansatz, bei dem operative Exzellenz und Wertschöpfung im Vordergrund stehen
  • Unterstützung der kaufmännischen Funktion für Management, Personal, IT, Operations und Leistungsbewertung

Ein so aufgestelltes Unternehmen kann sich einfacher an die neue Normalität anpassen. Je mehr dieser Kriterien Ihr Unternehmen erfüllt, umso wahrscheinlicher hat es dabei Erfolg.

Was Sie jetzt tun können, um Ihre Commercial Readiness für die Post-Corona-Zeit zu erhöhen

Sie befinden sich aktuell im Auge des Sturms. Doch das bedeutet nicht, dass Sie warten müssen, bis der Sturm vorbeizieht. Diese Maßnahmen helfen Ihnen, Chancen der Zukunft zu erkennen und sich darauf vorzubereiten:

Betreiben Sie proaktives Monitoring

Valide Daten ermöglichen eine sinnvolle Strategie. Bleiben Sie daher nahe am Markt, halten Sie sich durch proaktives Monitoring auf dem Laufenden und verpassen Sie so keine neue Entwicklung. Die Ergebnisse liefern die Grundlage für strategische und operative Entscheidungen und setzen Impulse für Innovation.

  • Monitoring Ihres Unternehmens: Beobachten Sie Ihre KPIs. Was verraten Ihnen diese Zahlen über die Relevanz einzelner Produkte oder potenzielle Bottlenecks in Ihren Kunden- und Lieferantenbeziehungen?
  • Monitoring des Marktes: Nutzen Sie branchenspezifische Informationsquellen, um Ihren Sektor und die Konkurrenz zu beobachten
  • Übergreifendes Monitoring: Die Presse, die sozialen Medien und nicht öffentlich zugängliche Informationsdienste geben Auskunft über gesellschaftliche und politische Entwicklungen. Richten Sie Ihren Blick über das eigene Land hinaus: Gerade Länder, die uns bei der Corona-Krise einige Wochen voraus sind, halten wichtige Learnings bereit

Planen Sie in Szenarien

Auf Basis Ihrer regelmäßigen Marktbeobachtung entwickeln Sie Marktprognosen. Die Aufgabe der Strategieabteilung ist es, daraus mögliche Szenarien für die Zukunft zu entwerfen. So können Sie frühzeitig und bestmöglich auf Veränderungen im Markt reagieren und Maßnahmen im Unternehmen einleiten.

Adaptieren Sie Ihre Strategy „on the go“ und agil

Verabschieden Sie sich von der Idee, während der Krise eine fixe Strategie zu verfolgen. Ihre Strategieplanung ist ein agiler Prozess, der sich an der veränderten Marktlage ausrichtet.

  • Überprüfen Sie Wertschöpfungsketten und Geschäftsportfolios auf Relevanz. Streichen Sie Überflüssiges
  • Setzen Sie neue inhaltliche Schwerpunkte für Vertrieb und Marketing
  • Passen Sie Ihre Lieferbeziehungen an die neuen Gegebenheiten an
  • Setzen Sie interne Prozesse neu auf
  • Halten Sie die nötigen Kapazitäten für den Commercial Ramp-up bereit

Unser Expertenteam unterstützt Sie gerne bei dieser Herausforderung im Rahmen unseres Commercial Crisis Control Sprints. Evaluieren Sie dabei gemeinsam mit uns die Commercial Maturity Ihres Unternehmens und identifizieren Sie Aktionsfelder, um diese zu verbessern. Klingt interessant für Sie? Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen.

 

 



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