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Der digitale Handel und Endkundenvertrieb haben sich durch den Druck der Corona-Pandemie erneut deutlich weiterentwickelt. Der digitale Vertrieb zu Geschäftskunden (B2B) wirkt dagegen vielfach wie aus der Zeit gefallen. Das liegt daran, dass gerade in der mittelständischen, Ingenieur-dominierten Industrie Digitalisierung vor allem mit Technologie und Effizienzgewinn gleichgesetzt wird. Kunden genauso wie interne Anwender stehen nur selten im Mittelpunkt. Dr. Johannes Ihringer, Managing Director der Strategieberatung TTE Strategy, beschreibt die häufigsten Fehler, die er in den Initiativen zur Digitalisierung des B2B-Vertriebs beobachten konnte – und was Unternehmen tun können, um diese künftig zu vermeiden.