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SALES EXCELLENCE 4/2023 - Neues Mindset - So wird der Kunde zum Partner


Dr. Johannes Ihringer
28.04.2023
Dr. Johannes Ihringer
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Die aktuelle Wirtschaftslage im Jahr 2023 ist ungewiss, und die Unternehmen müssen flexibel genug sein, um sich an die kommenden Veränderungen anzupassen. Rezession oder Boom? Wird es geopolitische Ereignisse geben, die sich auf die Unternehmen auswirken könnten? Die Unternehmen müssen auf all diese Eventualitäten vorbereitet sein. Die Vertriebsorganisationen sind von dieser mangelnden Vorhersehbarkeit betroffen, da sie sich mit wechselnden Umständen und Marktanforderungen auseinandersetzen müssen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass sie in Situationen geraten, in denen sie überdenken müssen, wie sie ihre Produkte oder Dienstleistungen verkaufen sollen, wenn die Nachfrage stark zurückgeht.

Fair Process ist ein Prinzip, mit dem sich eine neue Art der Zusammenarbeit zwischen Vertriebsteams und ihren Kunden schaffen lässt. Dieses Prinzip kann als Hebel gesehen werden, um langfristig bessere Ergebnisse als die Konkurrenz zu erzielen. Die folgenden vier Punkte sind entscheidend für einen Vertriebsansatz, der das Fair-Process-Prinzip berücksichtigt:

1. Veränderung der Vertriebsmentalität: Kunden sind Partner

Für viele Vertriebsabteilungen steht die Kundenorientierung im Mittelpunkt. Es ist wichtig, aus der Perspektive des Kunden zu denken, aber diese Denkweise muss jetzt erweitert werden. Kunden sollten nicht nur als Käufer, sondern als Partner betrachtet werden. In dieser neuen Welt der Ungewissheit ist es wichtig zu erkennen, dass Kunden ein wertvolles Gut sind und dass es wichtig ist, langfristige Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Dies bedeutet, dass die Vertriebsteams bereit sein müssen, flexibel zu sein und sich an veränderte Umstände anzupassen. Es bedeutet auch, dass sie bereit sein müssen, mit den Kunden zusammenzuarbeiten, um Lösungen zu finden, die für beide Seiten funktionieren.

2. Faire Preisgestaltung

Die Preisgestaltung war schon immer ein entscheidender Aspekt des Verkaufs, aber in diesem neuen Umfeld ist sie noch wichtiger geworden. Angesichts der raschen Verschiebung von Angebot und Nachfrage ist es von entscheidender Bedeutung, ein Gleichgewicht zwischen einem fairen Preis und dem Endergebnis des Unternehmens zu finden. Die Verkaufsteams müssen sich genau überlegen, um wie viel und wann sie die Preise erhöhen. Sie müssen auch die langfristigen Auswirkungen von Preiserhöhungen auf die Beziehungen zu ihren Kunden bedenken. Eine faire Preisgestaltung ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen bei den Kunden und zum Aufbau langfristiger Partnerschaften.

3. Transparenz und Kommunikation

Transparenz und Kommunikation sind entscheidende Komponenten von Fair Process. Es ist wichtig, den Kunden gegenüber transparent zu machen, was das Unternehmen tun kann und was nicht. Die Verkaufsteams müssen offen und ehrlich sein, was die Herausforderungen, die sie zu bewältigen haben, die Produkte oder Dienstleistungen, die sie anbieten, und die Preise, die sie verlangen, angeht. Sie müssen auch bereit sein, ihren Kunden zuzuhören und mit ihnen zusammenzuarbeiten, um Lösungen zu finden, die für beide Seiten funktionieren. Eine klare und offene Kommunikation ist der Schlüssel zum Aufbau von Vertrauen bei den Kunden und zum Aufbau langfristiger Partnerschaften.

4. Zusammenarbeit und Problemlösung

Vertriebsteams müssen bereit sein, mit ihren Kunden zusammenzuarbeiten, um Lösungen zu finden, die für beide Seiten funktionieren. Sie müssen bereit sein, gemeinsam an der Lösung von Problemen zu arbeiten und Wege zu finden, um das Kundenerlebnis zu verbessern. Zusammenarbeit ist der Schlüssel zum Aufbau langfristiger Partnerschaften und zur Schaffung einer Kultur der Problemlösung.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das Konzept Fair Process von entscheidender Bedeutung für den Aufbau einer neuen Art von Beziehung zwischen den Vertriebsteams und ihren Kunden ist. In dieser neuen Welt der Ungewissheit müssen die Unternehmen darauf vorbereitet sein, sich an veränderte Umstände anzupassen und langfristige Partnerschaften mit ihren Kunden aufzubauen. Das bedeutet, dass der Vertrieb die Kunden als Partner betrachten muss, dass faire Preise, Transparenz und Kommunikation sowie Zusammenarbeit und Problemlösung gefragt sind. Durch die Übernahme dieser Grundsätze können die Vertriebsteams Vertrauen zu den Kunden aufbauen, langfristige Partnerschaften schaffen und langfristig bessere Ergebnisse als die Konkurrenz erzielen.

Der vollständige Artikel von Dr. Johannes Ihringer erschien in der "Sales Excellence 4/2023" Ausgabe im April 2023.

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