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Wie wir das Produktportfolio und den Kundenstamm vereinfacht haben, um die Profitabilität eines führenden Spezialchemieunternehmens zu steigern

Projekt

Vor dem Hintergrund relevanter Ineffizienzen, die das EBITDA verringern beauftragte uns der Kunde mit der Konsolidierung seines Produktportfolios, um dessen Komplexität zu verringern und den Kundenservice anzupassen. Ziel war es, dadurch die Profitabilität zu steigern.


Projektumfang

Industrie: Chemie

Unternehmensgröße: 3,000 Mitarbeiter

Projektdauer: 3 Monate


Herangehensweise

Unser Ansatz war in drei verschiedene Phasen unterteilt, die eine schlanke, aber gleichzeitig ganzheitliche Analyse des Produktportfolios und des Kundenstamms ermöglichten. Durch die enge Zusammenarbeit mit verschiedenen Hierarchieebenen konnten wir eine unmittelbare Wertsteigerung erreichen.

Phase 1: Top-down Analyse

Produktportfolio:
Wir führten eine umfassende Rentabilitätsanalyse Produktportfolios durch. Dazu überarbeiteten wir die interne Kostenrechnung und führten ein Analysetool ein, mithilfe dessen wir kritische Kunden identifizieren konnten.

Kundenstamm:

Wir kategorisierten den Kundenstamm nach Rentabilität, Umsatzvolumen und Wachstumsrate. Die Kunden, die unter vordefinierten Schwellenwerten lagen, wurden in Phase 2 analysiert.

Phase 2: Bottom-up Überprüfung

Produktportfolio:

In enger Zusammenarbeit mit den Produktexperten des Kunden identifizierten wir, welche Produkte beibehalten, optimiert oder aus dem Portfolio entfernt werden sollten.

Kundenstamm:
Neben der Analyse kritischer Kunden vereinfachten wir die Vertriebskanäle durch eine Einordnung der Kundensegmente in direkte, interne oder indirekte Vertriebskanäle.

Phase 3: Implementierung

Auf der Grundlage der gewonnenen Erkenntnisse definierten wir mit den Verantwortlichen des Produktportfolios und des Kundenmanagements die für die Umsetzung notwendigen Schritte.

Ergebnisse

  • Konsolidierung und Optimierung des Produktportfolios um 15%
  • Reduzierung der betreuten Kunden um 40 % bei gleichbleibendem Umsatz
  • Identifizierung von zukünftigem Wachstumspotenzial auf Produkt- und Kundenebene
  • Rentabilitätssteigerung und Bestandsreduzierung



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