TTE Strategy ist HIDDEN CHAMPION 2022 / 23
Strategic Advantages

WIE WIR EINE GO-TO-MARKET-STRATEGIE FÜR EIN TIERPHARMAZEUTISCHES UNTERNEHMEN ENTWICKELTEN

Case

Wir entwickelten eine einheitliche regionale Go-to-Market-Strategie für einen Hersteller von Tierarzneimitteln. Dazu führten wir einen internen Austausch über Best Practices ein und standardisierten die Customer Journey, wodurch die Markteinführungszeit um 20 % verkürzt wurde.


Project Scope

TTE wurde gebeten, die Entwicklung einer einheitlichen Go-to-Market-Strategie für ein mittelgroßes tierpharmazeutisches Unternehmen mit verschiedenen Standorten in Nordeuropa zu unterstützen. Der Schwerpunkt lag dabei auf der Ansprache für verschiedene Produkttypen, die strategische Vorteile bieten sollten.


Approach

Sammeln von Kundenfeedback: Wir untersuchten den Markt, die Kunden(typen) und die Produkte des Klienten. Nach mehreren Workshops und mit Hilfe von Marktstudien stellten wir die Hypothesen für einen idealen Verkaufsprozess für die jeweilige Region auf - entlang der Fragen: Wie verkaufen wir an die verschiedenen Kundentypen? Wie differenzieren wir unsere Produkte? Wie ist unser Stand beim digitalen Vertrieb?

Gemeinsame Strategieentwicklung: Wir entwickelten eine Go-to-Market-Strategie auf der Grundlage von Key-Account-Segmenten und Produkttypkombinationen unter Einbeziehung neuer Geschäftsmodelle und Innovationen. Zudem wurde die Hypothese des idealen Prozesses von Branchenexperten validiert, damit wir ein ganzheitliches Bild von den aktuellen Chancen und Marktpotenzialen erhielten. Auf Grundlage dieser Erkenntnisse schlugen wir Änderungen im Organisationsdesign und Betriebsmodell vor.

Implementierung mit einem Activist PMO: Für eine erfolgreiche Umsetzung der Go-to-Market-Strategie, erstellten wir ein Transformationsprogramm mit einem Activist PMO und detaillierten Fahrplan für die Einführung an jedem Standort, um die gewünschte strategische Richtung einzuschlagen.


„Ein wichtiger Erfolgsfaktor in diesem Projekt war die Entwicklung eines Raums für den Dialog und den Austausch von Best Practices zwischen den relevanten Interessengruppen.“
CLAUDIA MANRIQUEZ, BERATERIN


Results

Das Projekt hatte Auswirkungen auf mehrere Bereiche:

  1. Verkürzung der Markteinführungszeit um 20 %
  2. Einführung einer hybriden Go-to-Market-Strategie unter Nutzung digitaler Technologie
  3. Dokumentation von Best Practices im Vertrieb
  4. Einheitliche Go-to-Market-Strategie mit detaillierter Roadmap für die Einführung an den einzelnen Standorten



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The Team
Enablers



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